导读：在眼镜销售的过程中，一个重要的步骤就是了解或探索出顾客的真正需求，并运用专业知识及销售技巧正确引导顾客的需求，从而达成销售。识别需求的最主要目的是识别顾客的有效需求，并让顾客感觉到“销售员理解他们的需……
眼镜销售中的需求识别
在眼镜销售的过程中，一个重要的步骤就是了解或探索出顾客的真正需求，并运用专业知识及销售技巧正确引导顾客的需求，从而达成销售。识别需求的最主要目的是识别顾客的有效需求，并让顾客感觉到“销售员理解他们的需求”，体现了双方共同关注的要点，为销售员和顾客营造出一种良好的气氛。所以必须寻找出一种有效的方法来探索出顾客的需求。
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识别需求路线图:倾听—探索需求—沟通异议—需求共识。
一．倾听
倾听的几个基本要素需要注意：
1.认真倾听顾客言语中所包含的信息。
2.重复顾客刚才所讲的话，要求尽可能准确。
3.如果不能确定顾客言语中所表达的感情，采取沉默、点头等肢体语言。
4.注意顾客的非口头言语。
二．探索需求
通过倾听已初步获取了顾客表面上的需求，但仍需要借助提问等方式来进一步探索顾客的需求。探索需求多通过以下三步来完成。
第一步：探索差距
需求其实就是现实差距的一种反映。何谓差距，即现实与理想之间的距离。我们的眼镜销售就是在不断去探索顾客的差距同时又不断通过所销售产品来弥补这种差距的过程。
第二步：探索后果以扩大差距
若要矫正顾客的老花，顾客可以选择单光镜片，也可选择双光镜片或渐进镜片。因为相对而言，每种镜片都有各自的优点和缺点。若销售员想推荐单价和附加值较高的渐进镜片，仅仅通过探索差距则很难达成，而是需要通过后果的探索把差距扩大！一个很简单的例子，当房价要上涨的传言尘嚣四起时，房子的销售就会非常好，即在一定价格范围内价格越涨销售形势反而会越好。这便是因探索后果而扩大了差距的典型例子。
第三步：探索收获以消除差距
探索收获以消除差距就是通过所要销售的产品来弥补现实与理想间的差距。例如，国内某些地区好学生渐进镜片销售得非常好的主要原因就是销售员重点针对家长探索近视度数不断增加给孩子的将来所带来的负面影响，如高度近视的各种并发症及其对高考专业选择及就业的影响等。一般说来，家长都会比较焦虑地向销售员询问解决的方案，销售员此时就可明确告知配戴好学生渐进镜片可减缓度数的发展，从而促使家长下定决心购买。
三．沟通异议
探索出顾客的实际需求之后，就要着手解决销售中所存在的异议，从而形成双方的需求共识。
何谓异议，即双方在需求上未达成共识或一致；主要表现为销售中的摇摆不定。即使是顾客在存在异议的情况下购买了，也很容易产生投诉。因此必须要消除顾客的异议。
四．需求共识的达成
通过倾听、探索需求以及沟通异议等几个步骤，基本上可以识别顾客的需求并达成双方需求上的一致，为下一步在良好的气氛下实现销售奠定了基础。
