眼视光知识:眼镜销售技巧的“八段锦”,?免费分享给眼镜店老板!?!

眼视光知识:眼镜销售技巧的“八段锦”,?免费分享给眼镜店老板!?!

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 顾客在进店配镜的过程中。有一些关键性的环节。在不同的环节。顾客的心理和期待是不同的。这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的配镜导购过程。

  销售一段

 

  当顾客走进眼镜店里。并且开始注意到店面所销售的眼镜商品时。就标志着进行销售第一阶段了。这是销售成功的第一步!

 

  顾客心理:“盲目浏览”。是指顾客走进店内了解、随意浏览。此时没有产生“需求”。对商品的欲望很低。

 

  销售重点:“引起注意”。就是要打破这种“没有需求”的平衡状态。找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”。即用一句话概括出每一种商品的最亮点。用一句吸引顾客的注意。激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处。及时解说。

 

  销售二段

 

  顾客心理:“好奇”。心态开放。表示对商品产生好奇心。愿意让销售人员进行介绍。

 

  行为特征:停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

 

  这时顾客对店面、销售人员印象都还不错。顾客开始在某件商品面前停下来。甚至用手摸一摸。问一些简单的问题。比如:“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候也会问:“这个多少钱?”需要注意的是。此时的询价一般不是认真、理性的。往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价。对方99%的情况下会说“太贵了”。因为此时顾客对商品价值的认知还比较低。也许还不到50%。此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通。很可能会过早跌进价格谈判的泥潭。而这对成效的负面影响很大。

 

  销售重点:“简单介绍”。在刚才一句话销售的基础上。进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点。用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。眼镜观察者同时。此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”。可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程。即“体验式销售”。请顾客摸一摸。凑近看一看。放在手上比划一下。充分体验商品的使用感觉。

 

  只有顾客充分对商品感知。才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品。大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂。而如果只是听销售人员解说。感知程度只有10%。触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

 

  销售三段

 

  顾客心理:“产生兴趣”。对商品产生亲切感、好感。开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”

 

  行为特征:“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话。并问一些跟商品有关的问题。

 

  视觉健康顾问

 

  在这一阶段。顾客有时候会透露很多自己的个人信息。比如职业、家庭、爱好等等。顾客主动谈及此类话题越多。说明对销售人员的好感、信任感越深。对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以。销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣。鼓励的目光。顾客的谈话会更浓。

 

  这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大。这就是心理学研究的“晕轮效应”。即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”。所以扩散到相信销售人员的“推荐”。认为彼此是具有“同样品味”的人。进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑。这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。

 

  销售重点:“辅助联想”。即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如。顾客要对情趣服饰感兴趣。这时就给顾客看一些情趣服饰的图片。你穿上后“一定很好看。很迷人”。顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

 

  销售四段

 

  顾客心理:“表示喜欢”。对商品表现出喜欢。但是没有购买动力。即“心动但不行动”。

 

  行为特征:“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

 

  销售重点:“提升欲望”。强调商品的品牌、品质。同时聪明的解释价格。比如:

 

  1、“提升价值型”价格解释法。即更深、更专业地说明商品的选材。设计、做工都是最佳、最优、最好的。说明物有所值。

 

  2、“加深需求型”价格解释法。即这款商品价格要高一点。但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

 

  销售五段

 

  顾客心理:“购买欲望”。此时顾客通过前面的了解。对商品已经有了购买的欲望。

 

  行为特征:“咨询台坐、谈及价格及需要”。顾客主动坐在咨询台旁。对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

 

  销售重点:视觉健康顾问

 

  此时。适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如:

 

  1、“暗示型收场白”。即做出一些只会对买单顾客的动作。潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧。这样您多一些选择。一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客。促成多少销售的成功。

 

  2、“最后通牒收场白”创造危机感。即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”。比如。明明知道某一款商品有库存。但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”。然后兴高采烈地告诉顾客:“还好。还有货!

 

  销售六段

 

  顾客心理:“产生犹豫”。反复抉择。拿不定主张。

 

  行为特征:“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品。并挑出商品很多“毛病”、“问题”。抱怨使用不方便。推却说自己不急需。并通过对降低商品的评价。来达到讨价、还价的目的。

 

  销售重点:“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

 

  销售七段

 

  顾客心理:视觉健康顾问“购买决定”。此时已经产生购买决定。

 

  行为特征:“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

 

  “从众效应”。此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄。顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已。这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过。而且对此款商品的评价很好。也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对。只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺。安抚顾客买单后的焦虑心情。

 

  销售八段

 

  顾客心理:“满意、不满意”。此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估。感觉满意了。情绪会高涨。感觉不好。情绪会低落。

 

  行为特征:“满意”时就会面带微笑。并会与销售人员问一些其它问题。如“你们生意怎么样。卖的人多吗。是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话。沉默。或者说一些“试一下。看怎么样。”

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