泡工厂18月造眼镜 网售单价千元
►导语晚上8~9点， Henry (林俊丰)回到家，洗完澡，吃过夜宵后，打开一瓶苏打水放在小书桌上，然后打开电脑回复邮件。这些邮件来自他和师兄 Freeman(连鑫洲)创立的眼镜品牌 Tapole 的用户。长的几千字，短的十几个字，Henry 会一一回复。 Tapole 上线一年多，他已经回复了上千封邮件。这是我每周最爽的时候，感觉跟用户的关系是黏糊糊的。2013年7月，Henry 和 Freeman 离开魅族，创立了互联网眼镜品牌 Tapole。此后18个月，他们便泡在工厂里研发眼镜。镜架材质采用的是来自意大利 Mazzucchelli 的板材，日本纯钛。产品会抠到每一个螺丝，每一毫米。 Henry 说：那最初的一年半研发时间，奠定了 Tapole 的工匠基因。2015年1月， Tapole 官网商城上线，用户需在线下完成验光，然后在官网挑选镜架、镜片。工作人员把眼镜组装好，然后邮寄。去年，有15%的用户购买了两副及以上的眼镜。曾有一位女生，在过去一年买了10副眼镜，全是自己佩戴的。此外，Tapole被 HUGO BOSS 宣传片、上海时装展等选做配饰。注: Henry 已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。只恨眼镜行业没朋友我们去加入一家有梦想的公司。2012年，刚毕业的 Henry 还是一枚长发飘飘的少年，被师兄 Freeman 拉着加入魅族。一年间，他把魅族科技微博从0做到120万粉丝，看似风光。但正值魅族内部调整期，工作节奏缓慢，他待着很闷。◆ 之前的 Henry 还是一枚长发飘飘的少年Henry 感觉有股力量把他往外推。刚毕业的青年，两眼放光，要去跟这个世界发生点什么关系。结果，每晚上山吃吊烧鸡、打游戏。他腼腆一笑：确实不太应该。师兄弟经常吃完饭绕着魅族园区散步，讨论今后的方向。同为苹果和乔布斯信徒(理性果粉)的二人聊到了人文跟科技的十字路口究竟是什么?它不是一台电脑也不是一部手机，应该是一个人。能为这个人做什么?于是，两个大小伙互相打量：衣服?全世界都是做服装的。鞋子?脚上的新百伦已经很舒服了。想来想去，他们差点去做了内裤。就觉得内裤不太舒服。终究，二人没有去做内裤，而是发现了最令他们痛苦的是眼镜。Freeman 近视600多度，Henry 近视900多度。他戴的是一副金属眼镜，而我是塑料的，都挺丑挺挫。被折腾的经历如出一辙。初中时因为验光不专业，眼镜没配好，一学期近视涨了300度。 Henry 回忆。他将配眼镜的经历形容为摧残人心。要么贵、要么差不说，Henry 走进眼镜店时最大的感受是不信任。在一个陌生人面前，摘掉眼镜，往自己油光满面的脸上戴上一副镜架，对着镜子看。他苦笑道：过程蛮糟糕的。近视的人和病人一样，内心很脆弱。店员的语气总好像在责问你，你看度数又涨了吧。然后想办法把贵的眼镜卖给你。他调侃道，只恨这个行业没朋友。做一个眼镜品牌偶然的机会，他体验了一次舒服的配镜过程。大四时，经朋友介绍他认识了一位韩国眼镜品牌代理商。她给我验光、配镜时很耐心，然后给了个折扣。我这种高度近视去别的地方没两三千出不来，在她那儿一千多搞定，质量也很好。渐渐地，Henry 与她成了朋友。这些经历如同一股外力吸引他们出来创业。在那位代理商朋友帮助下，他们对眼镜行业做了大量调研。外界都认为眼镜行业暴利，但其实，链条上的每一环似乎都对现状不满意。Henry 认为核心问题是产能过剩、商业效率低。生产、分销、眼镜店数量、验光师数量、店里面SKU数量都过剩。随便一家夫妻店里就有数百种 SKU。但每个店平均每天接待的客户数为3~5人，这样的销售效率，只能让店主赚点辛苦钱。如何提高效率?品牌、传播、推广、用户运营等交给线上，体验、服务、交易这些交给线下，线上线下一体化运作。上帝的归上帝，凯撒的归凯撒。而如何把眼镜卖给顾客，最大的挑战是不信任。用户会怀疑眼镜的质量、验光的质量，总觉得被赚了很多钱。解这道题(缺乏信任)，最好的钥匙是品牌。 Henry 说，品牌是用户对你信任的总和，包括对产品、价格、品质、持续供应能力等的信任，比如 iPhone。◆Tapole部分小伙伴2013年7月，Henry 和 Freeman 拿出200万，创立了互联网眼镜品牌 Tapole 。18个月泡工厂市面上已经有那么多丑八怪了。 Henry 和 Freeman 朝着做精品的目标而去。他们先找来了一位设计师朋友 BoBo Chan 加入。这个女设计师的作品曾获得意大利 Vogue Talent 2013 大奖。有些绘图员是用 CAD、CorelDraw 等软件拉出一些线条，BoBo Chan 做设计时则是在人脸上手绘。拿着图纸，Henry 和 Freeman 跑到深圳郊区寻找合作的眼镜组装厂。每天早上6点，他们坐最早一班地铁，一个多小时后到达郊区，然后打辆黑车才能来到工厂，晚上回到家门常常到了12点。在工厂里，他们先学习眼镜组装的流程。有时候要住在工厂里，把一副眼镜从设计图做成实物，中间不断地调试。此后18个月，二人一直泡在工厂里。要做眼镜工匠，真的不是去工厂对着图纸点一点，然后贴上品牌，在网上用营销把东西卖出去。◆ Cio-Cio San 系列在生产 Cio-Cio San 系列时，镜架用的是来自意大利 Mazzucchelli 的板材，镜腿儿底部的弯沟设计，开模做了四次才成功。我们打磨板材的时间是常规的六倍。这种好材料，越打磨越亮。镜腿儿与镜框衔接的部分，既要保证螺丝能把二者衔接，镜架部分又不能太粗。如果边框很细，镜腿用螺丝很难固定住。反复测试多次后，他们得出结论，用两个半牙的螺丝固定，可以同时兼顾功能性与美观性。于是，他们专门定制了这种螺丝，材质为日本纯钛。大部分资金花在了这些小东西上。他说。◆ HUGO BOSS 在朋友圈的宣传截图今年年初，这款眼镜出现在了 HUGO BOSS 的宣传片中，由其男模佩戴。这种大牌拍宣传片，一款口红、一个耳钉，都会选择地很谨慎。它本有自家眼镜品牌，却选用了 Cio-Cio San。如此，每副眼镜按这种方式打磨而来。Henry 笑着说;我这个人比较龟毛，细节会纠结到每一毫米。18个月里，他们从1000多种设计中挑选了100种优质造型，又从中选择12种进行量产。2015年1月， Tapole 官网商城上线，首批提供了3个系列。然而，上线之后第37天，卖得最好的一款 Bookman 便断货了。供应链能力还比较差。 Henry 坦言。◆ Bookman 系列Bookman 的独特之处在于镜腿处设计了弹弓铰链功能，可以在一定范围内往外掰，脑袋大的人也能带着舒服，没有紧绷感。问题就出在这个弹弓铰链上。这个地方是团队自己设计的，纯钛的材质内设有机关结构。完成它的生产，需要至少三家工厂配合：首先金属在模具厂开模，然后找电镀厂电镀(国家管控、独立工厂)，最后去组装厂做激光雕刻 Logo。而工厂最大的问题，是要排队生产。在排队的情况下，这个弹弓铰链做出来需要三个月时间。无奈，Henry 又灰头土脸重新回到工厂，直到2015年9月，供应链才算跑通。有个用户等了6个月才拿到 Bookman 。发完货后，Henry 给他打了个电话，说道：谢谢你的真爱。把自己暴露给用户按照最初的设想，官网上线时，会配套开通线下体验店。但考虑到成本问题，二人选择折中，先在网上做品牌卖镜架。线下店和服务太重了，当时的资金不足以去触碰。不久，他们发现，95%以上的用户会要求帮忙配镜片。于是，他们把官网的服务改成了全套眼镜：用户在线下完成验光，然后在官网挑选镜架、镜片。Tapole 工作人员把眼镜组装好，然后邮寄。上午10点前下单，可当天发货。光学镜片使用的是A 级树脂材质，品质仅次于卡尔蔡司。 Henry 说。初期，他们没有从朋友下手，而是在上线前五个月，接受了一波媒体采访。由此积累了一些声音，上线后引来了一波流量。第一月销售额几十万。此后主要通过社交媒体微信、微博推广。文案、风格上主打苹果范儿。 Henry 说，作为小厂商，资源不多，运用要非常精准。◆ 王自如与粉丝合影，佩戴的是 Tapole 的 Tony Stark。有一定用户量积累后， Henry 经常做用户回访。 Tapole 的用户群体标签比较明显，多为重度互联网用户，整天泡在网上的那种。收入不错，喜欢有逼格的东西。这样的人群沟通意愿较为强烈。Henry 会鼓励用户来创造内容，比如，在某些垂直社区发现用户，他们会去主动沟通，邀请他们写体验报告、分享使用感受、在微博互动等。◆ 复古文艺范儿的 Imagine Dragons 系列通过多层关系，他们还找到了眼镜收藏行家优众网 VP Eno，赠送了一副 Imagine Dragons，后收到了对方一封近千字的产品评价，有褒有贬。 Eno 收藏了约50副眼镜，每年花在眼镜上的钱超过10万。后来，不少他的粉丝转化为 Tapole 的粉丝。此外，Henry 对面有一个公开邮箱 CEO@tapole.cn。每周会收到十几到几十封不等的邮件，他留出两晚专门回复邮件。用户的声音理应直达 CEO 的。Henry 介绍，在网上搜索眼镜行业相关话题，围绕Tapole品牌产生的评测、评论、体验报告等数据是最多的。我们是拼命地把自己暴露给用户，跟他们产生联系。Henry 认为，早期他们18个月的积累在慢慢发挥作用。几个聪明的互联网青年把一年半的青春耗在工厂里。吸引用户的，恰恰是开发产品中那些踩坑的故事。曾有一位女生，在过去一年买了10副眼镜，全是自己佩戴的。几乎发布一款新品，她就买一款。一边是死忠粉，另一边也有用户抱怨的声音。为什么没有线下店啊?自己去验光好麻烦。只验光不消费，还得接受医院、眼镜店的白眼。◆ 线下体验中心于是，去年12月底，在 Tapole 位于深圳的办公室内，他们开辟了一块70平米左右的体验区，每周末开放，为用户提供验光、配镜服务。负责验光的是联合创始人蔡泽生，之前在奢侈眼镜店溥仪担任要职，也是一位资深验光师。此外，用户还可以在官网申请在家免费试戴。目前， Tapole 官网上，眼镜款式有12个系列，款式约80种。线上客单价约为750元，线下约为1000元，其中绝大部分为线上销售。在2015年，有15%的用户购买了两副或者以上的眼镜。用户在官网的停留时间是5分钟，官网跳出率在40%以下。3月份， Tapole 首次实现流水为正。Henry 笑着说：我们还只是个小厂商，路还很远。近期，他正在接洽下一轮融资。文| 铅笔道 记者 薛婷原标题：两个互联网青年18月泡在工厂造眼镜 网售单价千元 死忠粉曾一人买十副
