导读：在眼镜销售过程中，我们一般会遇到三种觉得产品“太贵”的顾客，一种顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值；第二种顾客，你产品确实很好，但价格太高，他认为自己买不起，此时价格低……
改变顾客观念，让眼镜变得“更值钱”
在眼镜销售过程中，我们一般会遇到三种觉得产品“太贵”的顾客，一种顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值；第二种顾客，你产品确实很好，但价格太高，他认为自己买不起，此时价格低于或等于价值；另外一种顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了他的前期购买预算，他不想花这么多钱买这个产品。
其实，任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。所以，我们的门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。加盟眼镜店可以这样提升业绩
新概念认为，在解决这种异议时，我们可以遵循以下几个原则：
1、以防为主，先发制人
根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
2、先价值、后价格
在门市推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。
3、用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。门市要触类旁通，用其他门市高价位的套系跟自己低价位的套系相比；要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，通过事实来说服顾客。
4、采用价格分解法
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。
5、引导顾客正确看待价格差别
当同类竞争产品之间存在价格差别时，营销员就应从本套产品的优势引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的；也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。
6、采用产品示范方法
有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。
这六条原则适用于很多门店的销售，眼镜店也不例外，另外，新概念希望眼镜店的员工在平时的销售过程中要注意，在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。
