导读：随着市场环境的变化，眼镜行业的代理商有着前所未有的危机感，主要来自于以下几个原因：1、增长压力这种感觉主要来自于一些品牌代理商，由于品牌商每年都会追求市场占有率及增长率，导致部分代理商的发展明显跟不上……
浅谈眼镜行业代理商的N种转型方向！
随着市场环境的变化，眼镜行业的代理商有着前所未有的危机感，主要来自于以下几个原因：
1、增长压力
这种感觉主要来自于一些品牌代理商，由于品牌商每年都会追求市场占有率及增长率，导致部分代理商的发展明显跟不上品牌商的要求，从而就会出现一个市场多个代理商、更换代理商、开发直营客户等各种市场冲突情况。但是品牌代理商却很无奈，一般品牌越大，代理商被替代性也越强。
2、利润被压缩
由于市场竞争加剧，无论哪个品类利润率都在下滑。如果你不调整价格，你就会被市场调整，丢失客户。利润的下滑让本来就很痛苦的代理商们雪上加霜，没日没夜的忙一年，年底还是看不到钱。
3、竞争加剧
现在市场的竞争不仅仅是其它品牌的代理商以及品牌供应商，还有最近两年冒出来的B2B平台，一种号称要革掉代理商命的新销售模式。B2B模式虽然还没有完全形成气候，但是我们对比外行业就可以看到这应该是未来的趋势之一。现在不去重视，未来成气候的时候代理商有可能就真的被取代了。
鉴于此，部分代理商们开始积极的寻找转型之路，开始各种的尝试，本文就站在代理商的角度谈谈几个转型的方向。
方向一：向上游转型
根据我的观察，发现在眼镜行业越是供应链的上游，日子过的越苦逼，所以向上游转型一定要慎重，而且如果你做不到细分市场或区域市场的前三名，建议真不能玩。
1、从代理商转型品牌商
?误解：品牌商就是简单的OEM，注册个商标设计个包装，然后找一个或几个产品性价比高的制造企业换个包装，就成了品牌商。
?正解：作为品牌商，先明确这个品牌的发展战略，回答这个问题：未来3-5年我们想把这个品牌做成什么样。其次要做好品牌规划、产品线规划、定价策略等，最后要确定渠道拓展策略、推广策略等等。
★成功的关键：你要把“品牌”当成品牌来运作，而不是一个简单的商标。你需要把这个品牌作为未来几年公司的发展方向来思考。
2、从代理商转型制造商
?误解：代理商转制造商的可能性太小，投入大、技术要求高、不敢想。
?正解：代理商转制造商可以向小规模、补充型制造商转，比如说车房中心、工艺相对简单的镜架生产、加工中心、个性定制等等，如果有500-1000个核心客户，其实完全可以撑起这个业务，而且对区域零售商的服务更加快捷，也便于拓展渠道，增加客户粘性。
★成功的关键：要有一个熟悉生产工艺的核心人才。建议可以联合品牌商共同投资。
方向二：向下游转型
下游零售商就是代理商的衣食父母，你如果想取而代之，那意味着你就会失去原有业务，因此向下游转型一定要明确方向。
从代理商转型零售商
?误解：代理商转型零售商会导致现有客户的反感，最后会拣了芝麻丢了西瓜得不偿失。
?正解：代理商转型“零售商”的目的，不是只开几家店就结束的，而是成为“零售品牌输出商”，面对众多小型零售店无品牌、无管理、无推广等现状，你如果能输出一个有一定知名度的零售店品牌，同时又能为零售店带来一些实实在在的利益，你的这个品牌可能会成为区域老大。
★成功的关键：要有一个零售店品牌策划、推广、招商、服务的团队。
方向三：向服务商转型
从代理商转为渠道服务商
?误解：渠道服务商就是为下游渠道服务，但是你要知道下游渠道不一定会为你的服务买单，最终愿意买单的应该是上游供应商。
?正解：服务商既要把下游客户服务好，又能为上游供应商提供足够的价值，让他买单。对于下游客户重要的是物流的快捷、退换货的便利、商品结构的完整性、高难片的加工等，对于供应商来讲最重要的一点就是渠道的管理和拓展，为此一个供应商在每个省级市场的人员费用不低于20万/年，每个月在各市场的业务人员有几十个，如果你能组织一个团队帮助10个供应商（不同品类、同一品类不同定位）进行渠道管理，至少可以有200-300万的收益，对于供应商而言，这样才能真正做到渠道的深耕细作，将区域市场效益最大化。
★成功的关键：渠道管理的能力，没有这个能力就别去碰。
方向四：向投资转型
从代理商转为投资人
?误解：我有钱，但是没项目，只要有好项目我就敢投，但是我必须是大股东，必须要听我的。
?正解：我有钱有项目，但是找不到合适的团队，我就不动。投资关键是投资团队，同样的项目，不同的团队操作，一定会有不同的结果。另外一定要让操盘手成为大股东之一（不低于30%），这样他才会以老板的角色去思考问题而不仅仅是一个职业经理人的角色。且作为投资人轻易不要参与到公司内部的管理中去，切记让专业的人去做专业的事。
★成功的关键：对商业趋势的判断能力以及操作团队的能力。
方向五：向电商转型
从传统代理商转为B2B平台服务商
?误解：B2B平台就是一个线上订货平台，只要请人开发个APP就搞定了。
?正解：B2B平台不仅仅是线上订货平台，否则就没有竞争优势，也没有比传统销售方式提供更多的价值。做B2B平台最重要的是找到零售商的潜在需求，价格只是其中一个点而已，零售商需求其实就是你提供的东西能不能帮我挣更多的钱，如果可以我当然愿意在你这里采购。
★成功的关键：1、找到零售店的需求点，并通过平台去实现它。2、资源的整合能力。
从传统的代理商转为B2C电商
?误解：B2C电商不就是在淘宝、天猫上开个店吗？
?正解：代理商转型B2C电商最大的优势是可以利用现有的商品资源，与其它电商相比就会少掉一大块投入。但眼镜行业的电商格局已经基本形成，想要突破现有格局，没有新模式、没有大投入是很难做到的。当然如果只是开个店玩玩，作为现有业务的一点点补充也未尝不可。
★成功的关键：理解电商平台的玩法、一个专业的执行团队。
以上只是本人的一些浅薄的想法，所谓纸上谈兵也许就是我这样的。这些路径到底能否走通，还是需要通过大量的实践去验证，希望各位代理商朋友们能从本文获得些许启发。
