[干货收藏] 销售成人渐进多焦点之实用沟通技能！！

成人渐进多焦点镜片进入中国市场已有10多年，中国老龄化程度日益加剧，中老年市场份额不断扩大的今天，成人渐进片对眼镜零售店的意义不言而喻，可理想很饱满，现实很骨感，目前成人渐进的销售仍然未实现质的飞跃。

与欧美等国家高达95%验配率相比，国内销售情况可以用触目惊心来形容。究竟是什么原因造成国内成人渐进市场如此惨淡，今天给大家一探究竟。

成人渐进多焦点镜片的销售难点之一就在于沟通要有技巧一：成人渐进多焦点镜片销售特征1：有可见的视觉缺陷2：需要时间等待3：不是人人可以佩戴的例如：有可见的视觉缺陷解决方案：扬长避短的沟通技巧扬长：结合顾客工作和生活的现状，重点传递渐进片视力方便带来生活质量提升和工作效率提高的概念。避短：针对渐进片存在的可见的缺陷要客观的介绍，不可隐瞒，关键是让顾客在心理上愿意适应这种镜片。心态：渐进片的销售首先要着眼于与顾客寻找共识，帮助顾客选择最合适的眼镜，而不是一味的看价格表。二：成人渐进人群细分及沟通技巧A:40-45岁人士沟通技巧从抗疲劳过渡到渐进多焦点•让顾客意识到自己眼睛的状况•倾听顾客对眼镜有怎样的期待•如果发现顾客对老花镜有偏见，直接介绍抗疲劳眼镜 •不论介绍抗疲劳还是渐进片，应该强调都可以缓解视疲劳而且非常美•不要强调渐进片看远、看中、看近都可以的功能（因为他们要代偿而不是补偿）B:45-55岁人士沟通技巧突出实用性，加入体验项目•强调使用功能和配戴以后的方便，而不是过多地介绍渐进片的美观•工作与生活的需要是一个重要的理由•讨论不同价位，不同的成像效果•通过体验让其感觉实际效果•强调利益将带来的影响•激发顾客的想像力C:55-60岁人士沟通技巧视觉品质是生命质量的一部分•生活质量，消费升级•强调当下生活离不开渐进片，保障生活的质量就是提高生命的质量•想继续工作就要保护好自己眼睛，这是革命的本钱D:60岁以上人士沟通技巧改变生活观念，年龄越大越要改善视觉•退休是新生活的开始•信息量的不减少是头脑不退化的保证•稳定的视力是信息量不减少的保证

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