导读：眼镜行业从90年代“建立眼镜综合销售平台市场行为”转变为现在“建立眼镜综合销售平台品牌和眼镜品牌并行”的市场趋势。新概念眼镜将于2013年5月22日起进行品牌域名的升级，把销售平台品牌与眼镜品牌更好的结合起来。那么，那些致力于建立品牌的眼镜商家们，需要注意什么呢？首先，成功眼镜品牌的经验可以借鉴，但不
眼镜行业从90年代“建立眼镜综合销售平台市场行为”转变为现在“建立眼镜综合销售平台品牌和眼镜品牌并行”的市场趋势。新概念眼镜将于2013年5月22日起进行品牌域名的升级，把销售平台品牌与眼镜品牌更好的结合起来。那么，那些致力于建立品牌的眼镜商家们，需要注意什么呢？
首先，成功眼镜品牌的经验可以借鉴，但不能拿来主义，完全跟风。毕竟成功眼镜品牌当时切入市场的时机和现在拟切入建立眼镜品牌的市场是处在不同的商业时机和竞争格局中。
其次，从质量、新样式、使用时间、价格适中、结合时代流行元素方面入手设计样式功能，定位品牌内涵带给消费者的心理需求，并且通过整体规划，在每一个阶段选择合适的手法，逐渐累积起品牌所针对消费者群体心智中的信任和心理价值，终达成品牌与销售双丰收。
后，以销量为重要的成败指标，分析、找准企业介入市场的不同阶段所要发力和推动的 销售点，对消费者、终端营业员、促销员、业务代表、二级代理店、总代理等时尚眼镜流通的每一个环节，逐步寻求、执行提升销售的方法步骤;也或者可以创造出、采用新的销售形式，选择到自己品牌独特的营销方法，并逐步建立起有效的市场、业务管理体系，保证每一个环节是在规范的市场监督下，稳步提升销售额和走上品牌之路。
眼镜商逆袭淡季的营销6策
股市有牛熊，市场有盛衰。眼镜商作为社会一员，也决然跳不出这个框宥。
眼镜市场淡旺季之分非常明显，例如每年的开学前后是近视眼镜的旺季，夏季是太阳镜旺季，而每年的11、12月份年底是比较郁闷的淡季!进入淡季，眼镜商的收入相对减少，市场风险相对增大，据了解，2012年到2013年之间，有相当一部分中小型眼镜企业熬不过淡季的寒冬，或转型或倒闭。如何来应对眼镜销售的淡季，使眼镜商突破重围，度过这个寒冬？
营销6策——让眼镜商逆袭而上
1、坚守价格提高让渡价值
面对眼镜市场淡季，降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松"渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力：增加返利、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售，虽然折扣很大，让出了很多利润空间，但是企业也并不吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消，而虽处淡季，但是渠道与终端的推力还是可以带来超乎想象的销售的。
渠道有了推力，接下来该在终端上下工夫，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别，只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感。保持顾客的购买货币金额不变，而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。经营者头脑中要有这样一个概念：并非只有降价这一种提升商品价值的方法，也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。
2、推出眼镜新品
新产品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。例如雀巢公司在印度推出了“Choco-Stick"液体巧克力，该产品受到空前的欢迎。不但在印度一年中炎热的9个月也能售出自己的巧克力产品，甚至从此结束了雀巢公司的巧克力产品在印度的销售淡季。但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，尽可能避免赔本赚吆喝的情况。
3、活动营销拉热市场
通过推出一些眼镜目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折，要从其它的角度曲线切入。如举行眼镜文化节、眼镜展等宣传产品和品牌，让消费者理解认识产品，激发他们的购买欲望，同时吸引潜在消费者。
4、借势吸引眼球
在市场淡季，消费者对眼镜产品关注度减少，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。 借势需要注意的是切不可空穴来风，那样只能适得其反，好寻找消费者关心的元素打造借势题材，或者借助已经发生的事件来展开营销活动。
5、战略性逆势营销
在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手，取得出人意料的收获。因为，大家过了销售旺季大都偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销政策等。虽然此时是销售淡季，但是相较起目前市场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小市场中的大份额，收益还是很可观的。即使不逆向营销，至少在淡季时也要做好基本的营销工作，比如适当的广告投放等。通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止，广告大量减少甚至完全撤下，以减少开支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造眼镜品牌所必须的，因为，当一个眼镜品牌整个淡季都没有接触消费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的营销活动，使消费者不至于忘记你的眼镜品牌，。
6、全国市场商品做好地域差异营销
眼镜行业具有一定的地域差异性，合理把握时间差，根据季节变化，把营销的重点进行调整，可以多获取更多利润。他山之石可以攻玉，在淡季时进行一下眼镜产品的跨区域推广会有不错的效果，因为，有时在这个城市是这款眼镜的销售淡季，到那个城市却有可能是这款眼镜的销售旺季。进行此类操作应该准确掌握各市场的信息并及时做出行动。
眼镜企业不但要做营销管理，更需要有开拓精神，做好营销创新，像雀巢公司那样，让产品没有淡季，让企业淡季不淡。
眼镜商霞飞诺频遭合作大牌分手 业绩良方难寻陷窘境
受集团收入持续下滑影响，全球第二大眼镜制造商霞飞诺集团(以下简称“霞飞诺”)股价再次下跌7.5%，市值仅剩4亿欧元。
由于高端眼镜市场在奢侈品行业中日渐走红，国际奢侈品集团陆续回收高端眼镜品牌代理权转自营。这使得长久以来依靠销售奢侈品眼镜的霞飞诺陷入了“被离婚”的窘境，业绩也随之一路下探。除了1月受到LVMH入股Marcolin传闻，导致霞飞诺股价再度下跌之外，早在2014年，开云集团高调收回Gucci眼镜代理权之时，霞飞诺便陷入了被合作大牌抛弃的阴霾之中。对此业内人士分析，霞飞诺在收入难保、业绩疲软的情况下，核心代理业务陆续流失，该集团在高端眼镜行业中面临愈加严峻的发展危机。
失去大牌代理权
意大利眼镜制造商霞飞诺集团于1月31日对外公布2016年度初步业绩显示，集团2016年销售收入下跌2%至12.528亿欧元，按固定汇率计算跌幅达1.2%，与此同时，霞飞诺营收不济导致集团股价再次下跌7.5%，市值跌至4亿欧元。
据了解，霞飞诺股价2017年截至今日已经暴跌20%，股价走低除受集团收入影响外，奢侈品集团先后回收奢侈品眼镜代理权，也成为霞飞诺股价近几年接连受挫的原因之一。
春节期间，全球最大奢侈品集团LVMH被传将以5000万欧元入股另一意大利眼镜制造商Marcolin SpA，计划通过深度合作谋求高端眼镜行业自主权。
LVMH集团作为霞飞诺眼镜代理业务第一大客户，该消息直接对霞飞诺造成负面影响，致使其股价大跌21%。而早在2014年，另一奢侈品巨头开云集团已经单方面宣布，提前两年收回旗下一线奢侈品牌Gucci的眼镜代理权转为自营，并于2016年底正式结束合作。该消息宣布当日，霞飞诺股价重挫30%。
霞飞诺CEO Luisa Delgado告诉北京商报记者，集团虽然结束跟Gucci的合作，但霞飞诺会在之后四年中继续为Gucci生产部分产品。奢侈品牌收回代理权，并不意味着合作就此终止，双方可以基于之前的合作寻找新的合作点。
相关资料显示，霞飞诺旗下自有品牌仅占23%，代理品牌占比则高达77%。然而随着奢侈品牌对于眼镜业务的重视，许多品牌都已经终止与霞飞诺的合作关系。其中包括，开云集团旗下葆蝶家、圣罗兰、亚历山大麦昆、巴黎世家等。而LVMH集团旗下迪奥、芬迪、纪梵希、赛琳和马克雅各布等品牌也先后表示与霞飞诺合约期满后将不再续约。
资本市场受挫
据悉，霞飞诺2016年度业绩整体持续走低，除去该集团已经终止代理的业务并以欧元计算，其销售收入实现3.6%的增幅。2016年三季报数据显示，霞飞诺整体净销售收入9.39亿欧元，较去年同期下降2.2%。其中，亚太地区的净销售收入9010万欧元，同比暴跌20.2%，直接拉低亚太地区在集团总净销售收入的占比。
业内人士分析指出，霞飞诺的“代理”商业模式将大部分业务与其他奢侈品牌进行捆绑，当下拥有众多独立品牌的奢侈品集团逐渐收回代理权，同时奢侈品行业一线集团并购动作频出，霞飞诺的生存处境愈加尴尬，该集团业绩始终难破疲软困局。
霞飞诺曾制定2020战略销售计划，预计2020年实现16亿欧元销售额。霞飞诺2016年销售收入近12亿欧元，在近几年行业环境放缓、业绩疲势不减、眼镜代理权流失的不利环境下，该集团想要在四年内实现4亿欧元的业绩增长，具有一定难度。
业绩良方难寻
随着奢侈品集团化、规模化发展，奢侈品牌想要进一步控制产品形象、生产环节、渠道资源、提高对终端消费的灵敏性，只有通过业务自营才能控制所有产业链上的成本和利润。眼镜业务属于低成本、高利润、销量大的产业。奢侈品集团自然会选择眼镜这种相对来讲低单价的切入品类，谋取新利润增长点。霞飞诺作为奢侈品行业升级的牺牲品，也不得不快速调整战略，寻找新的利润增长点。
事实上，在奢侈品眼镜市场生变的环境下，霞飞诺曾表示将通过提高自有品牌占比、加强品牌管理，积极寻找优质合作品牌并进行投资或收购等方式抵御奢侈品牌回收代理权改为自营的业务危机。
财富品质研究院院长周婷对此表示，霞飞诺流失奢侈品眼镜代理品牌短期内业绩创伤难平，从长远角度而言，霞飞诺的“代理”商业模式不符合奢侈品市场发展趋势才是其“日落西山”的根本原因。霞飞诺最好的业务模式应该选择高端眼镜定制，摆脱对奢侈品集团过多的依赖性，实现多样化、个性化发展，将生产能力转化为面对C端的服务能力，且霞飞诺如果能将所代理的大牌效应转化为自身服务品牌优势，并对零售渠道进行重塑，该集团业绩回温则具有可能性。
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参考资料来源1：眼镜商既要做平台也要做品牌
