眼视光知识:为什么眼镜店总是有客户在问价钱,问一下就走了

眼视光知识:为什么眼镜店总是有客户在问价钱,问一下就走了

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   作为一家眼镜店。一个刚需的品类。都遇到过这样的情况。顾客进店不说话。或者问价格就走。据统计。这类意向客户占进店客户的30%左右。真可惜!原因是什么?店员们常常束手无策。

 

   中间缺少几个必要的步骤:

 

   1.建立良好的客户关系(信任)

 

   与顾客建立亲友般的信任关系是导购成功的最根本的基础。也是导购的最高境界。

 

   2.主动探寻顾客需求

 

   采取主动探索客户需求(不要急于推出产品)。然后明确产品介绍策略。积极引进产品卖点。

 

   注意:推出的产品不是您销售的最好。最赚钱。最新的款式。而是客户最需要的款式!但这通常是中国导购员最常犯的错误。当你出现时。无论顾客真正需要什么。你都可以不加选择地推出产品。

 

   这就要求导购不仅要从顾客口中挖掘其需求。还要善于观察和捕捉其核心关注点。例如。客户的家庭成员、个性、爱好等。

 

   可以使用以下句型来查找客户的需求:

 

   你家的整体装修风格是什么?

 

   您喜欢什么款式的?

 

   在购买家具时。你更注意哪些方面?

 

   你的客厅有多大?

 

   您家用地热吗?

 

   你家的照明情况如何?

 

   你认为这三个问题中哪一个最重要?

 

   3.积极引导客户体验产品。

 

   让顾客充分了解产品的好处。这样才可以增加购买欲望;

 

   商品要全面说明:质量、价格、材料、服务、促销、功能、风格。

 

   这就要求店员对产品非常的熟悉。这也是店员的最基本要求。

 

   4.遇到异议并以主动为契机。

 

   顾客经常提出各种各样的异议。如质量、款式、材料、价格等。我们不能直接反驳。相反。我们应该首先认同、赞扬。然后去解决。

 

   抓住交易时机。积极有效地推进订单的签订

 

   在客户解决异议后。客户很少启动交易。它将在语言。运动和表达等各个方面表达。如:放松;反复提出同样的问题;环顾四周说出来……我们应该及时提及交易请求。不要等待客户做出交易。

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