导读：减少产品品类、圈定目标人群做精细化服务、精耕细作目标城市，做精不做大，心思用在产品上，不花在装修上，这便是新概念眼镜的发展之道。逛逛杭城知名的几个眼镜连锁店，大多处于街道两边，数百平方米的豪华店面装潢，陈列的产品众多：太阳镜、老花镜、近视镜、隐形眼镜……一应俱全。但李昌利却反其道而行之，将在网上卖了8
减少产品品类、圈定目标人群做精细化服务、精耕细作目标城市，做精不做大，心思用在产品上，不花在装修上，这便是新概念眼镜的发展之道。
逛逛杭城知名的几个眼镜连锁店，大多处于街道两边，数百平方米的豪华店面装潢，陈列的产品众多：太阳镜、老花镜、近视镜、隐形眼镜……一应俱全。但李昌利却反其道而行之，将在网上卖了8年之久的新概念眼镜开进了购物中心，产品不多，只卖近视镜，“太阳镜也就意思性地挂几副，不是销售重点”，实体店的装修相比几大眼镜连锁品牌，只能说是朴素。
李昌利之所以在线下如此布局，原因是他对零售业的未来作了一个判断：必然会朝着电子商务和一站式购物中心发展。如何连接这两种业态，他们正在尝试。
线下布局
李昌利早在8848上销售，后来建立了官网，之后又进入淘宝开设店铺。这家资深的眼镜电商在一片传统零售业将被电子商务冲击的舆论中，近年来却开始布局线下，目前开设了10家门店：杭州4家，北京、上海、广州、深圳、南京与宁波各1家，且有更多的店铺正在筹备中。
“未来的零售业会变天，电子商务、购物中心将成为零售业的主流。”李昌利的判断依据是：网购和购物中心的体验会超过街边门店。网购能够提供更多的购物信息，商品种类丰富、商品信息的展示方式更为多元化，竞争的加剧、平台的介入也让网购的售后服务有一定保障。“购物环境远超街边门店的购物中心会像黑洞一样，把周围半径2-3公里内的人全部吸引到这里，吃喝玩乐、停车尝服务中心一应俱全。街边门店无法提供类似的购物环境和服务，出了售后问题维权难度大，根本无法和购物中心抢夺人流。”
同为线下门店，新概念眼镜却与其他眼镜门店追求豪华、气派有所不同。新概念的门店只有几十平方米的面积，3到4个员工，几百个款式，只卖近视镜，装修追求简单、温馨；而大部门眼镜门店，尤其是具有一定知名度的品牌眼镜门店往往是上百平方米的营业面积，下至几十元上至数千元的眼镜产品都有，随之而来的是为数不少的营业员工。据悉，实体眼镜店的年营业额一般在100到150万元左右，“因此不应该盲目做奢华，而要提高每平方米的产值。”
李昌利历数了眼镜门店不追求豪华气派的几个好处：装修成本低、库存成本低、人员开支低、培训成本低。“上千种镜框、镜片种类多，员工的专业度也跟不上啊，而我们的员工只需要研究近视镜片就好了。我们也不做高端眼镜，把客户群圈定在小白领，这样才能把服务做到精细化。”
“眼镜是一种特殊的商品，是刚需商品，但不是快消品，一家眼镜店一天才来几个顾客下单定制？这样的一种产品，门店开几十平方米就够了，干嘛要几百平方米的面积？”李昌利正是循着这个思路经营线下门店的，“零售业的成本有人、物、场三个元素构成，要保证质量，产品成本也不可能减少，那压缩人员和场地的成本便成为必然。”
持续创新
新概念眼镜自诞生之日起便追求着销售模式、服务方面的创新。
2005年5月10日，新概念眼镜首开网上配镜的先河，并于2006年在官网推出上传照片、模拟试戴的服务。不过局限于消费者拍照技术，这项服务的效果并不理想。
同时，为了提倡网上配镜标准化，他们在业界也是第一家推荐消费者上眼科医院进行医学验光的。
如何把价格降低、提高产品性价比？他们的做法是销售给顾客的产品是合适的，而不是贵的。“国内85%的近视镜用户在600度以下，1.61非球面的镜片就足够了；600度以上的用户，我们才建议升级到1.67的镜片。”李昌利并不提倡卖给顾客贵薄的镜片。
虽然推荐合适的镜片看似牺牲了一部分利润，却为新概念眼镜2012年推出整镜销售模式提供了可能性。所谓整镜销售，便是将镜片和镜架打包销售，视为一款产品，不再分别标价；其他眼镜店还是把眼镜和镜片分开标价，先挑镜框，再选镜片。“整镜销售的好处便是提供给消费者的价格、商品信息一目了然，避免消费者来回选择，浪费时间。”
做到整镜销售的另一个基础是，新概念眼镜有70%的产品是新概念自有品牌，由国内前三的眼镜生产商负责加工。不像其他眼镜店，大部分产品向多个品牌商采购，不同品牌的镜片价格各异，导致不同的镜框、镜片组合价格不一。
进军线下后，新概念眼镜首先做的是线上线下价格一致。“用户在网上了解了商品信息和价格，如果再到线下实体店接触商品，对商品有感性认识，而且价格又一致，顾客的满意度会得到提升。”李昌利说，尽可能服务更多区域的客户，这也是新概念眼镜实体店在各大城市设点的原因。
线上到线下的联动
新概念眼镜有70%的销售额通过网店完成，线下实体店占了30%。“以后线下门店的销售额占比会随着门店数量的增加而提高。未来的零售业，品牌形象、商品信息在网上，但客户体验在购物中心，尤其是眼镜这种个性化、定制化的商品。”
网络布局图文并茂，能够让尽可能多的消费者了解产品和品牌，很快建立起对品牌的初步印象。加深对产品的信任感还需要门店的帮助，“在门店我们可以把服务做得比线上更好。”
如何将网络上的用户导入到线下，这是李昌利正在优化的环节。新概念眼镜针对已布点的城市进行锁定地域的网络营销，在百度、淘宝等网络广告平台买关键词，只有指定地域的消费者能看到这些广告。锁定地域的网络营销，让新概念眼镜有限的推广费用花得更为实在。
同时还与大众点评网进行深度合作，通过团购、抢楼、硬广等形式让已布点城市的消费者了解新概念眼镜。“先让他们到网店来了解商品、品牌以及新概念的理念，再引导他们去线下门店感受服务，在服务中接受我们的产品和理念。”
“顾客带走的东西，用心做，顾客带不走的东西，少花点心。”李昌利在成本方面尽可能倾斜到产品上，这让新概念眼镜“鬼法不大”却发展得很稳，年销售额虽没有超过亿元，却不需要融资便可以支撑起进军线下的成本。
李昌利同时认为：线下品牌走线上，比较容易，有品牌的基础，供应链模块比较齐全，只需要做好网络的前端。线上走线下却比较难，没有人才储备，连锁店的标准需要自己摸索，还需要解决供应链、招商、店面选址、装修等问题，难度较大。“线上、线下是两个不同的销售渠道，但需要联动，互相支撑，而不仅仅是相互间独立。”
眼镜行业低价竞争五宗罪
眼镜行业虽然是人们眼中的“暴利行业”，但实质上它只是披上了暴利的外衣，是个非常苦逼的行业。中国眼镜行业已经陷入盲目扩张后的低价竞争泥潭，铸下了五宗罪。
一宗罪：饿死同行。
工厂盲目扩张后，导致产品供应持续走低，使得一些同行凑足真金白银开工厂，累死累活一身伤，有的甚至最后赔本欠债关门。真可谓是低价竞争一宗罪：饿死同行。
二宗罪：累死自己。
在没有最低只有更低的残酷竞争下，一些行业企业老板即使没有饿死多已累的半死，利润在账面上，应付款一大堆，唯一幸运的是资金还没断链，还能累死累活的撑着。这不能不说是眼镜行业低价竞争的二宗罪。
三宗罪：害苦员工。
市场低价竞争，企业没利润，与企业一起拼死拼活的员工同样成为低价竞争牺牲品。不仅深圳、温州、福建等地99%的眼镜员工难以在厂里挣到买房安家的钱，北上广深以及众多省会城的零售员工中，99%的人甚至难以挣到过个像样生活的工资，低价竞争可谓是害苦了员工。
四宗罪：坑死企业。
当然，低价竞争没了利润，就牺牲了企业发展的潜力，即使能支撑一时，杀到最后企业还是死，所以说低价竞争最后坑死了企业。
五宗罪：伤害国人。
无论是眼镜工厂还是眼镜零售，由于低价竞争没了利润，就没有资金保证品质和服务，有关部门一查，越来越多的产品不合格，最后伤害的还是广大消费者。
眼镜行业发展或可借鉴其他行业成功经验
当眼镜商们还在苦思冥想怎样在行业中走出一条适合自己发展的道路的时候，当眼镜行业还在执着于传统非差异化产品的时候，不如停下自己的脚步，看看身边的其它行业，也许别人成功经验会让你有豁然开朗的感觉。
就拿服装业和鞋业来说，已经出现了一大批专注于某一领域的企业。利郎男装专注于商务装，劲霸专注于男式夹克，鸿星尔克专注于网球鞋，贵人鸟专注于跑步鞋，匹克专注于篮球鞋，这些企业在明确了自己的定位和优质之后，集中力量在这些领域广告宣传，不断往消费者的脑海中灌输自己的理念，促使他们一涉及某个领域就想到该品牌，将自己的核心经营方向深入人心。
当然，眼镜行业与其它行业相比起步要晚，但是面对成熟并且取得一定成功的服装等行业来说，如何学习借鉴他人成功的地方，将成为眼镜行业新的利益增长点。眼镜企业想要长足发展，需要深度挖掘消费者的切实需求，结合眼镜产品的特点，不断细分领域，才能在激烈的市场竞争中赢得主动权。
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参考资料来源1：眼镜行业的线上线下联动
